(文章转载自:劲旅网)

 

 

      千亿规模的中国出境游市场是笔好买卖,这一回,被“Viking”(古称北欧海盗,维京英译名)盯上了。9月,全球最大的河轮巨头维京游轮(Viking Cruises)低调宣布入华揽客,仅仅3个月后,维京游轮第一条专门为中国游客服务的欧洲内河游轮就在莱茵河试航。

 

      不过在维京游轮董事会主席托尔斯泰·哈根眼里,中国市场不是个终点,而是其完善全球布局的又一进展,未来以中国为跳板,通过“河轮+海轮”的双模式快速渗透整个亚洲出境游市场,以及进一步打通亚洲区域的内河游轮市场,推动维京的国际化战略布局,才是“viking”真正目的所在。


      维京游轮入华的消息多少有些突然,却已策划良久。2016年9月27日,维京游轮通过媒体发声,正式进军中国市场,推出首条专为中国游客打造的欧洲内河游轮航线。

 

  “突袭”入华   

      不过对于大多数中国人而言,相较于现在火热的皇家加勒比、嘉年华等国际海洋邮轮品牌,无论是“维京”品牌,还是“欧洲内河游轮”,都是一个陌生而新鲜的名词。而且“十一”将至,旅游的黄金旺季步入尾声,选择这个时候进入中国市场,也并非最佳时机。

 

      事实上,维京游轮与中国并非第一次亲密接触。早在2011年,维京游轮和国内游轮企业合资经营的一艘船已经航行在中国的长江上,就是入境的维京埃默拉尔德号(Emerald)。这也就意味着,维京游轮是最早一批在华开拓入境游内河游轮市场的海外游轮企业。

 

      因此,对于维京游轮的董事会主席托尔斯泰·哈根而言,中国市场并非一片陌生的处女地,而是一块他已经颇为熟悉的新兴热土,经过几年准备以后,已经是时候在火热的出境游市场出手了。“毕竟,中国市场对维京游轮的战略发展一直举足轻重。”托尔斯泰·哈根直言。

 

早有准备 

      维京游轮对于中国市场的开拓早有准备。相关资料显示,首艘对中国游客服务的河轮名为艾斯特拉号(Eistla),2014年下水,船长443英尺,船员50人,客户承载量190人,从规格上来看是一艘标准的“维京长船”。

 

      值得一提的是,对于一艘面向中国游客开放、主打中国式服务的游轮,艾斯特拉号(Eistla)要求大部分员工要是中国人。因此,是否能够招到足够的人才是整个前期准备工作的核心所在。为此,维京游轮在2016年7月在国内启动大规模招聘。罗慕睿则成为首个被老板托尔斯泰·哈根挖过来的高管。在托尔斯泰·哈根看来,作为维京游轮首席运营官,这个从小在中国台湾长大、长期在内地酒店工作、能够讲一口流利普通话的德国人是艾斯特拉号(Eistla)上能够把控中西方文化、整体业务有效融合的最佳人选。

 

      罗慕睿对加入维京游轮记忆犹新。“哈根刚找我聊时,我拒绝了,因为这份工作和我在酒店的工作完全不一样。”但是随着哈根的讲述,他开始对于这个只为中国游客服务的内河游轮产生兴趣。“这是一个全新的场景,可以把欧洲文化与中国文化结合,这种挑战吸引了我。” 由于行业圈子不大,加上通过猎头等方式,维京在2个月内就从国内报名的600人中筛选出50多人,如期招募齐了包括高管在内的所有船员。从9月开始对全体人员进行集中培训。

 

      此外,为了适应中国游客,维京游轮对艾斯特拉号(Eistla)进行了全新装修,在保持传统北欧风格的基础上,重点针对中国人的出行习惯进行调整。“举个最典型的案例,欧洲人是习惯自带漱口用品的,但中国人习惯使用酒店的漱口用品,所以我坚持要在客房的卫生间里专门安装牙刷杯搁置架并提供牙刷牙膏。”罗慕睿表示,最初大家都不理解,直到第一批中国游客上船了,才明白这个细节的重要性。在经过3个月的筹备期后,11月底,维京游轮艾斯特拉号(Eistla)开启了自己的处女航。

 

冬季试航 

      从气候因素考虑,年底绝对不是欧洲最佳的旅游季节。但是维京游轮的处女航恰恰选择在11月底开始。事实上,此番冬季试航更大的意义是在为明年3月维京游轮在华大规模的推广进行试水。

 

      劲旅网了解到,头几批参与试航的游客中,来自旅行社、代理机构、媒体等机构的游客居多,还有少部分自费游客。一方面,维京游轮想要让国内的分销商通过亲自体验来强化他们对于明年在华销售维京游轮仓位的信心;另一方面,也可以通过试航检验团队的整体配合度以及航线设计方面的问题。

 

      另外一个重要因素在于,通过试航来探索维京游轮在华销售推广和媒体宣传的策略。劲旅网了解到,维京游轮在销售端除了通过官网渠道之外,还通过与国内在线旅企的合作,参与了今年“双十一”旅游大促。

 

      作为销售推广初次试水,托尔斯泰·哈根对效果表示满意。“销售达到内部设定目标,推广效果超出预期。两个数字重点提一下,官网9月才推出,目前已经有200万访客,有16万人已经看了价格页,第二次访问我们网站的人比例也很高。这些数字反映出中国游客对我们产品感兴趣的并不少。”

 

      托尔斯泰·哈根同时透露,2017年的时候维京会针对中国市场推出四个新航线,更多新船投向欧洲内河,包括莱茵河、多瑙河等。“我们还准备从明年3月加大投资中国市场,在中国各地建立体验中心,让客人亲自去体验、感受。我们也会有相应的媒体推广战略,并增加很多推广活动。”

 

三大卖点 

作为首条专为中国游客打造的全新欧洲内河游轮航线,维京游轮一直在强调自己的三个核心卖点:

一、颠覆欧洲大巴游的舒适体验

      “中国游客在欧洲游览都坐大巴,体验差强人意。维京内河游轮体验与大巴相比来说究竟如何,可能每个人都有自己的标准,但我们相信比大巴游更有优势”。托尔斯泰·哈根强调,内河游轮就像一家高端酒店,可以让游客有更好体验。王女士是最早一批参加试航的自费游客之一,多次来欧洲游览的她向劲旅网表示,乘坐游轮的确要比大巴从容。“乘坐大巴在欧洲旅游最大的一个问题是,差不多天天要换酒店,每天都是拎着所有行李在旅游,这种感觉比较累,每天晚上都要整理行李。游轮避免了这些问题。”她同时表示,游轮就是一个移动酒店,住和吃相对稳定,可以让游客把更多心思放到玩上。

 

二、中国式场景服务

      中国式场景服务是维京游轮的最大卖点。在游轮上除了少部分技术工种的工作人员,所有服务人员均为中国人,这其实是解决了中国人海外旅游的语言痛点。罗慕睿表示,中国式场景服务是中国游客旅途舒适度最大保障因素之一。作为一个常年在华生活的德国人,他认为很多外国人如今来华是相对方便的,因为机场、出租车、公路、酒店、餐馆很多场景都有英文标示。但是在欧洲,很多地方没有中文标示,尤其是机场和酒店。维京游轮负责机场接送的一位员工就曾向劲旅网无奈表示,在机场90%的时间都用于帮不懂英文的游客,尤其是老年游客翻译最基本的问题,比如厕所在哪儿,行李托运在哪儿,登机牌打印在哪。“如果机场或者酒店有中国人服务或者中文标示,这些琐碎的问题都会解决,游客会有更好体验。”罗慕睿赞同上述说法,在维京游轮,游客几乎接触的所有工作人员都是中国人,享受的也是和国内一模一样的中国式服务,餐厅有中国主厨提供中式餐饮,广播是中文的,导游是当地华人或者游轮中国员工,房间内所有的提示都是汉字。“在欧洲却能够有全套的中国式服务,这会极大提升中国游客的旅游舒适感。”

 

三、一价全包收费模式

      维京游轮不同于传统的邮轮,采用一价全包收费模式,即游客在行前一次性缴纳了费用后,旅途中在船上和岸上观光的所有消费均免费。托尔斯泰·哈根强调,维京游轮不存在隐性消费。“我们会带游客去瑞士少女峰参观,那么少女峰的门票、火车游览票、山顶的用餐费用都不需要游客额外缴费。”罗慕睿认为,游客在在船上的咖啡厅消费酒水、饮料不应该二次付费。“游客中午喝一杯水或者香槟我们收5块钱,晚上再喝一杯又收5块钱,这样非常不好。游客在船上应该是很舒服的,想吃5道菜就吃5道菜,想喝5杯酒就喝5杯酒。更何况绝大部分游客本身也不会无理消费。”他同时表示,这需要船方在成本控制和游客舒适度方面进行选择,“可能我们不是最便宜的,但是我相信我们也不是最贵的,我们希望能够达到一个平衡点”。

 

客户画像 

      如果单从价格因素分析,维京游轮价格并不便宜。以2017年4月7日起航的11日莱茵河(含巴登和伯尔尼)/荷德法瑞/阿姆斯特丹-巴塞尔产品为例,价格最低的标准客房含机票总价为22883元;价格最高的奢享家套房含机票总价为82883元。

 

      那么,哪些中国客群有这样的消费能力,是维京游轮最大的客群呢?托尔斯泰·哈根给出了自己的答案:家庭。“中国消费者喜欢家庭出游,典型一家三代的中国家庭里有60-70岁的老人,40岁的父母和20岁的孩子,他们一起去旅行,做各自喜欢的事情。” 罗慕睿认为,有一定经济实力的、结婚蜜月的情侣、30岁+的夫妻年轻人将会是维京游轮的主力购买人群。因为维京游轮既可以成为年轻夫妻的蜜月旅行,也可以成为他们孝敬老人的优质选择。

 

      “明年维京游轮会对航线和服务进行调整,我们会扩大游客的在旅途中对不同体验的选择权,让不同年龄的人可以体验不同的事情。这样的话,年轻人就不用担心他们的父母是否被照顾好,他们可以做自己喜欢做的事情;父母也不用担心他们,我们可以为他们提供特别的体验,我们会让所有的人,无论年纪大小,都能更深入地发现欧洲的文化,体验欧洲。”托尔斯泰·哈根补充道。

 

亚洲野心  

      透过维京游轮在中国的拓展,其实我们不难发现,托尔斯泰·哈根的眼光看向的其实是整个亚洲。事实上,维京游轮推出的专门为中国游客服务的欧洲内河游轮并非首创,而是维京一贯的海外扩张策略。

 

      “我们的产品都是为不同国家的人专门定制的。比如针对印度市场就是专门给印度人定制游轮,针对中国市场就专门给中国人研发产品。这样全部来自同一个国家的游客在船上会更舒服、没有压力。”

 

      托尔斯泰·哈根同时表示,维京在主力的美国、英国、澳大利亚市场上也是这样运作的。中国的市场可能比其他市场更大,大家可以设想一下维京未来需要造多少船才可以让这个市场满意。“我们要从开始就把这个产品定位在对的方向,做一件事情要深入。我们可能也会有一些错误,这也是一个学习的过程”。

 

      罗慕睿则强调,亚洲除了中国以外,还有日本、韩国、印度等多个出境游潜力市场,一旦模式和时机成熟,维京就可以快速切入当地出境游市场。“我们预计2017年中国市场就能够产生盈利,所以这种模式是可以备快速复制的。”

 

      此外,亚洲出境游市场的拓展也能够有效帮助维京更好的布局亚洲内河游轮业务。据了解,目前维京在亚洲有三条内河游轮:航行于中国长江的维京埃默拉尔德号(Emerald);航行于缅甸伊洛瓦底江的维京曼德勒号(Mandalay);航行于越南和柬埔寨湄公河的维京湄公河号(Mekong)。

 

      据了解,维京游轮在1997年购买了4艘俄罗斯船舶运营内河航线。2000年,维京收购了创立于1827年的欧洲KD河轮公司(KD River Cruises),成为欧洲内河游轮老大。2015年2月24日,维京游轮宣布扩展业务至美国密西西比河沿岸的计划。有望在2017年底开始启用两艘游轮提供服务,并在2019年将船队规模扩大至六艘。因此,海外内河游轮才是维京游轮真正的发家业务和主战场,也是一片蓝海市场。显然庞大的亚洲市场仅有的三艘内河游轮不能满足维京的胃口。

 

国际布局

      无论是中国市场还是亚洲野心,最终都是为维京的国际化布局铺路。托尔斯泰·哈根明确表示,此次全新航线的推出,标志着维京游轮的业务范围正在逐渐扩大,对维京游轮的国际化发展进程具有里程碑式的意义。

 

      据了解,维京目前已拥有59艘的大型内河游轮和2艘海轮,业务网络遍布全球40多个国家和地区。尤其值得一提的是,维京也在全力推动远洋邮轮业务的发展。2013年5月17日,维京成立提供远洋船舶的下属远洋游轮部门。

 

      2015年,维京第一艘远洋邮轮——维京之星号(Viking Star)开始在斯堪的纳维亚、波罗的海和地中海航行;2016年,维京海洋号(Viking Sea)被推出。维京游轮还计划在2017年推出维京天空(Viking Sky)和维京太阳号(Viking Sun),于2020年推出另外两艘游轮。

 

      “目前我们还在建造4艘海轮,还不能透露是投放到哪一个市场的,但是如果将来在中国布局海轮的话,这个海轮也会是跟我们内河游轮一样,全部都是中文,全部都是给中国的客户。但是我们先不想那么远,我们先把第一个产品推出来,把它做成功。等到我们觉得这个产品成熟成功的时候再说其他的事情”。托尔斯泰·哈根最后表示。